【円頓寺商店街復活の立役者③復活のタマゴサンド】
円頓寺商店街で純喫茶「西アサヒ」の経営を受け継いだ田尾さんの話を聴きながら、彼の経営方針は「いかにして喜んで帰っていただくか」ではないかと思った。多くの経営者は、来た人を満足させることよりも多くの人を集めようと必死だ。しかし、多くを集めても「ガッカリして帰る」人が多すぎると早晩潰れるだけだ。それより、「来てよかった」と評判になる店づくりをする。名物タマゴサンゴの復活には、以前の店主が残したレシピと、客の経験者からの声の他、近所で「昔アルバイトしていた」と言う人も手伝ってくれたという。来店客商売は拡大より充実。田尾さんはそれを実践している素晴らしい人だと思った。

【円頓寺商店街復活の立役者②言葉に滲むお人柄】
円頓寺商店街の田尾さんは、話すときに人柄である謙虚さがそのまま言葉に出る。自分の店のことを話すときでも出てくる言葉は「この商店街で店をやらせてもらっています」「タマゴサンドを出させていただいています」「目をかけてもらっています」「外国人さんが泊まってくれています」と、とにかく腰が低い。衰退する商店街の中で「俺がやってあげている」なんて感覚はゼロ。どうしたらこんな謙虚な人になれるのだろうかと神々しくもあった。こんな人になりたいものだとつくづく感じさせる素晴らしい人だった。

【円頓寺商店街復活の立役者①サムライ・ルーム】
名古屋市に円頓寺という商店街がある。寂れた雰囲気で立ち寄ることもないのだが、私が専任講師を務めている「なごや承継大学」のゲスト講師としてこられた田尾大介さんはその商店街の古い純喫茶を借り、地域の人が集まる空間を創った。１Fはカフェ。２Fは宿泊施設とし、主に外国人の旅行客が利用している。宿泊の空間には鎧兜がおいてあり「サムライ・ROOM」と呼んでいた。古いもの中に新しいもの、価値あるものを発見できる人がいるのは本当にありがたい。写真で見る限り、とても癒されそうな空間。今度行ってみようと思う。

【ミネルバのフクロウは夕闇に飛び立つ】
ここ２週間で２度、『富士写真フィルム再生物語』のＶＴＲを観た。１回目は電子部品製造業のＡ社。２回目は食品加工メーカーのＢ社だ。どちらも市場の構造的な変化に直面し、長年稼ぎ頭だったエース商品の受注量が減るリスクを抱えている会社だ。そこでＶＴＲを観ながら、今、自社に何が求められているか考えていただいた。富士写真フィルムの古森会長は「車を売れなくなったトヨタを考えて欲しい」と社員に語ったが、Ａ社もＢ社も「＊＊が消えたわが社」を連想。そして、それを乗り切るには「売上（利益）構成比を変えることが戦略そのものだ」と伝えた。さらに、その変化をもたらすのは「技術力」と「挑戦のＤＮＡ」だと気づいてもらった。「これから生み出す新商品で３年後売上の●％を構成する！」「それを可能にする固有の技術は何か」。それを探し始めた両社の社員たちをとても頼もしいと感じた。富士写真フィルムの事例は多くの中小企業を勇気づけている。

【会計事務所の経営計画発表会③衆力の結集】
某会計事務所の所長の名言。「企業（人生）成功の秘訣は目標設定にあり。練りに練った『経営計画書』を作成し、『衆力を結集』し、『不退転の決意』で完遂しよう」。この言葉は、私の仕事を端的に表している。私の仕事はお客様のビジョン開発＆実現支援である。しかも、社長一人のチカラではなく、後継者を中心とした次世代経営チームが、ビジョンを実現するシナリオを描き、完遂することを支援している。チームでやるから、練りに練ったビジョンができ、『衆力の結集』と『不退転の決意』が生まれる。先生の言葉にまさに「我が意を得たり」の思いだった。

【会計事務所の経営計画発表会②目線を上げる】
某会計事務所の所長は、「目標をどこに置くか行動は全然違う」と語った。甲子園を目指している人とプロを目指している選手では、行動はまるで違う。これはビジネスでも同じ。何かのNo.1を目指いている人と、「ただ稼げればいい、今年の目標をクリアすればいい」と考えているのでは「このセミナーを受けるべきかどうか」が違ってこよう。No.1を目指す人はトライするだろうし、そうでない人は遊んでしまう。目標をどこに置くかで、行動は全然違ってくるのだ。

【会計事務所の経営計画発表会①発表会の原点】
親しくしている会計事務所の経営方針発表会に招かれて参加した。今年は所長が会長に退く年。よって壇上の中央で演説を打つのは最後だという。所長は創業当時、奥様しか社員がいない時にたった二人で経営方針発表会を開催し、この事務所を地域一番、東海地方一番にすると誓ったという。それを聴きながら本当にすごい人だと感心した。私も社員二人だが、経営計画書は作ってもそんな方針発表会はやっていないからだ。計画書は言葉に出して、誰かに伝え、伝えた人と約束して初めて本物となる。そのことを思い知らされた話だった。

【目標達成できるリーダーの役割⑤見守り】
責任者の役割の第５は、「見守り」である。現場に顧客対応を任せ、その進捗を見守ることだ。良い結果が出たら、素直に「ありがとう」と感謝する。リスクが発生したら「自分が出ていこうか」とカバーする。皆が下を向いていたら励ます言葉をかける。いつもニコニコしていて、安心を与える。誰かが見守っていてくれるから頑張れる…子供の頃はもちろんだが、それは大人になっても変わらない。それを担うのは支店の責任者である。

【目標達成できるリーダーの役割④楽しさの演出】
責任者の役割の第４は、「楽しさの演出」である。同じはたらくなら、よりやる気の出る空間の方が望ましい。そこで、今回の指導先が取り組んだのは「成果の見える化」や「季節の店内の飾りつけ」「顧客との交流会」だった。成果の見える化は、女子社員が作ったもので幼稚園のようなデザインだが、かわいさが職場の雰囲気を良くしていた。顧客との交流会も、交流会後にその時の写真を満載した情報誌を発行していて、それが何とも言えない暖かさを生んでいた。小さな工夫で仕事はどんどん楽しくなるものだ。

【目標達成できるリーダーの役割③ペース配分】
責任者の役割の第３はペース配分である。ペース配分とは、期間の前半前倒し型で目標達成できるように仕掛けることだ。そのために、目標とする目標達成日を設ける。3月決算の会社であれば、3月末の達成ではなく、1月末までの達成を目指して、残り2か月を来期の準備期間に充てる。そのために、9月末の中間時点でのゴールを目標の60%達成に置く。支店長が「俺は1月までに達成しないと気持ちが悪いんだ〜」と口癖のように言うことが大切なのだ。毎年のように2〜3月に追い込みをするチームはいつも苦しそうだ。スポーツでも常勝チームは、常に前半前倒し型である。そんな余裕のある組織を目指すのも支店長の仕事だ。

【目標達成できるリーダーの役割②体制づくり】
責任者の役割の第２は体制である。目標達成のための組織化だ。人数が多ければ営業チームをＡチーム、Ｂチームのように複数に割って競わせる方法がある。今回指導したある支店では、「ナイスですよチーム」と「ガンバですよチーム」の２つがあった。このユニークなネーミングは支店長に口癖からとったという。また、営業成績を営業担当だけでなく、バックヤードも含めた支店の全部門参加型にするのも支店長の裁量である。さらに、１つのアカウント先を営業が一人で担当するのか二人で担当するのかも現場とよく話し合ったうえで決める。どんな小さな単位であれ、組織化はトップの専権事項なのだ。

【目標達成できるリーダーの役割①目的、目標の共有】
責任者の役割のひとつが、目的を誤らないように何度も「何のために」を語ることである。仕事は本来「お客様のために」であるはずなのに、すぐに「自社のために」「目標達成のために」になってしまう。そうなると無理して商品を売る姿勢が強くなる。そんな中、ある支店では助けたい顧客像が映像化されて見える化されていた。不安だらけで頭を抱え込み苦しんでいる人の絵だった。その一枚から「こういう人を救うために私たちの取り組みがある」という想いが伝わってきた。目的の再認識と、それを伝える一枚の絵の大切さがわかった。

【営業目標を達成する組織責任者の５つの役割】
某社の営業力開発研修は支店単位で結果を出していただいている。結果を得るために、研修には支店長と現場の営業リーダーである係長がペアで参加。10か月かけて成果を競った。目標達成に繋がる顧客折衝や販促アイデアを出し、実践するのは係長の役目である。一方、支店長の役割はそれを生み出す環境づくりである。具体的には以下の５つだ。①目的、目標の共有、②体制、③ペース配分、④楽しさの演出、⑤見守り。具体的には明日以降で解説したい。

【モンスターを呼び覚ますリッツカールトン効果】
久しぶりにリッツカールトンに宿泊した。ここに来ると、いつも自分の中に眠っていたなんかが目覚める効果がある。それは「何もしないともったいない」と思ってしまうからだろう。そこで「溜まっていたブログ書こうかな？」とか「あの人に礼状を書こうかな？」と考えるのだ。その上、空気が気持ちよく、眺めがよく、座り心地の良いデスクがある。すると、長年封印していた創作意欲がムクムクと鎌首をもたげる。以前、執筆は「自分の中のモンスターの登場だ」と聞いたことがあるが、リッツは私にとってモンスターを呼び覚ますところなのだ。

【ノウハウのメソッド化を進める成果発表会のリハ】
8か月に渡って営業力開発に挑んできたお客様の成果発表会。6チーム20人が成果を発表した。成果発表会の目的は、各チームの独自のやり方を、全社でシェアすること。そのため、2週間前に一度リハーサルを行った。この段階では多くの発表が「業務報告」に終始していた。そこで、それぞれのチームの取り組みを「メソッド化」するよう4人の部長と私とで指導した。その甲斐あって今日の発表会。各チームの取り組みが見事にメソッド化されていて、各チームからは「あのやり方は、いいなあ！うちでもやろう！」との声が多数聞かれた。また、発表会に参加した同社の社長・役員からは「素晴らしい」「感動した」との言葉。4月からスタートする来期に向けて、気づき満載の成果発表会となった。取り組みをメソッド化すること、そしてリハーサルを行うことの大切さを知り、私も感動しました。

【森住建の森社長のＣＳ講演会③クレドカードをお客に渡す】
森住建では、お客にクレドを渡していた。自分たちの考え方を伝えるためだが、最初は社員から反対された。例えば同社のクレドには「魅力ある人間になります◆凡事を徹底します。①挨拶　②ホウレンソウ　③整理整頓　④納期厳守　⑤即行動」とある。これが守れなければお客様から「なんや、できてへんやないか」と言われてしまうからだ。しかし、社長は敢えてそれを断行。そのため社員はそれをせざるを得なくなった。そして、これを守っていることが同社に信用を生んでいるのだ。

【森住建の森社長のＣＳ講演会②８つのサービス】
昨日の森社長の講演会内容の続き。ＣＳのための様々な具体的な工夫があった。①「納得いくまでヒアリング。２時間×３回は当たり前だが、中には３時間×10回にもなる施主もいるという。それでも徹底的に聴き続ける。②間取り決定後は1/50の模型プレゼント。③現場をショールーム化するため１日５回清掃で整理整頓を徹底。④近隣への配慮こそ大切に。何かあると「あのときこうだった」と長く言われるから心配りを大切にしている。⑤来客５分前に表で待つ。⑥森住建を楽しんでもらうために「子供の写真の撮り方教室」を開催。⑦ＣＳアンケートは契約時、上棟前、完成後に実施。⑧ＯＢ客にサンタが訪問。サンタがいくとお爺ちゃん、お婆ちゃんも出てきて一家が揃う…とにかく盛りだくさん。素晴らしい！！

【森住建の森社長のＣＳ講演会①独自の価値観】
中部マーケティング協会のＣＳ研究部会で森住建の森社長の講演を聴いた。ＣＳのための考え方の違いがいくつもあった。「工務店はお客様が望むものを創るのであって、工務店が作りたいものを創るのではない」「価値観は社内だけで共有するものではない。外注さんとも共有するものだ」「家を創るのではない。暮らしを創るのだ」「お客を集めるのではない。どうやって仕掛ければ集まるのかを考えよう。来客が増えることでさらに集まる」「技術より態度」「売上よりロマン」。考え方の違いがしっかり伝わってきて感動した。価値観は「ＡよりＢ」のように伝えれば伝わりやすいし、わかりやすいと実感した。

【ベンチャー企業成長の法則②３つの未来の選択肢】
昨日お会いした社長には、５年先を見据えたときの危機意識があった。現在、同社をけん引しているのは社長の営業力だ。が、それは別の見方をすれば自分の体力次第である。５年後はその体力も衰えてくるだろう…。そのとき、会社が「社長の営業力」に頼らないビジネスができるよう、今から準備しないといけないのだ。そして、社長はその選択肢は３つあるという。第一は会社のブランド力を高め「Ａ社さんですね」と、社員なら誰でも社名で信用を得られる会社になること。第二は自分と同じようなハイスキルな人財を育成すること。第三は現業以外の新規事業を展開し、本業の衰えをカバーできるようにすることだ。そうした選択肢を聴きながら、誰も考えていないうちから未来を見通す社長という職業の「尊さ」を改めて実感した。

【ベンチャー企業成長の法則①社長の危機感】
僅か20人の会社であるが、ベンチャートして業界の異端児としてその名を届かせている某社の社長からの相談。相談内容は営業を支える社員がなかなか定着しないこと。そこで社長はまずは「当社に理念がないことが問題」と考えた。私への最初の依頼は「酒井さん、理念ってどうやって作ったらいいの？」だった。が、しばらくして社長は考え直す。「本当に理念がないことが問題なのか？」「社員が定着しないのは、理念以外の、自分も気が付いていない病巣があり、それが原因ではないのか？」「だとしたら、その病巣を治療しない限り解決しないのではないか…」。そして私への依頼は次のように変わった。「まずは全社員を問診しください。そして診断してください。それから病巣を見つけて処方したい」。この社長の素直さに、私は感動した。問題の真因をみつけて、それを解決しようとする問題意識の高さ。これこそ、同社成長の一番の原動力。お手伝いできることを誇りに思う。

【新規ビジネスのチャンスを探すチャレンジＭＴＧ】
店舗数を順調に増やして成長軌道にある某社。しかし、現業で手一杯ゆえに社員にも幹部にも新規事業への取り組み意欲は薄い。それを心配した社長が、新規事業を考えたいと言ってきた。同社が属している業界は、現在変革期を迎えている。ＴＶの「カンブリア宮殿」「ガイアの夜明け」「サキドリ」…あるいは雑誌の「週刊ダイヤモンド」「週刊東洋経済」…業界紙に限らず２か月に１度ぐらいは同業界の珍しい企業の特集が組まれている。そこで若手社員をそれぞれのメディア担当を決め、その情報の報告と気づき、及び当社のビジネスチャンスは何かを考えてもらうよう提案した。すると、社長も同じことを考えていたようで、意気投合。来年度から取り組む「業界研究〜わが社の未来事業置き換えプロジェクト」。ワクワクしてきた。

【中計実現と社員育成のための経営者の執念】
中期経営計画を作成したクライアントからオファーをいただいた。それは、「中計の遂行のために、定期的にフォローミーティングを開催したい、ついては２か月に一度、ファシリテータとして参加してほしい。内容量が多いから1日では終わらないだろう。そこで2日間やってほしい」という内容。フォローミーティングにこれだけの時間を費やすとは、まさに実施遂行への執念。やり切ることは会社を発展させることだが、それ以上にやり切った人の大きな自信になる。社長はこのプロジェクトに参加したメンバーに、その自信を作りたいのだ。その熱い思いに応えたいと思った。

【できる営業マネージャの言動⑥キャディに喩える】
ソリューション営業について大変面白い喩え話を聴いた。「営業をゴルフに例えると、『5番アイアン持ってきて』と言われて、『はいっ』と5番アイアンを持っていくようなキャディじゃだめだ。『お客様、ここは…ですあら、あそこを狙って打ってくださいね』とアドバイスできるような『プロキャディ』にならないといけない」。語ったのは某社社長。御用聞きが務まる時代はとうに終わった。お客を勝たせることができる人が、本当の営業マンなのだ。

【できる営業マネージャの言動⑤ミーティング】
今月は私の指導先での今年度の成果発表会が相次いでいるが、成果が出ているチームのプレゼン資料に共通している現象がある。それは、チームのミーティング中の写真が掲載されていること。普通、ミーティング中の写真など、誰も撮らない。ところが討議が盛り上がり、「なんか俺たち、良い話し合いしていないか？」と思った時、思わずその場の写真を撮る。そして成果発表用に資料を創るときに「あのミーティングが起点になった」と思い出して、資料にパン、と貼るのだ。写真の有無が問題ではなく、写真に撮りたくなるような温度の高いミーティングができたかどうかが、正否を分けていたのだ。

【できる営業マネージャの言動④アクションプランを信じる】
某社の営業力開発研修で、良い成果を出したある支店の発表の中で、何度も「アクションプランを信じる！」という発言が出てきて感動した。彼らのアクションプランとは、彼ら自身が目標達成したくて何度もミーティングを繰り返して、練りに練りあげた計画である。だから、「これをやり切れば絶対に達成できる」と自負していたものだ。計画を信じ、断固としやり切る気持ちが成果を生んだのだと思う。

【できる営業マネージャの言動③「あとひとつ」を前向きに】
高い目標を掲げ挑みながら、後僅かで到達できず、口惜しがっているチームがあった。その口惜しがり方は、それまでの努力が水泡に帰したかのような感じだった。100点でなければ99点も0点も同じだ、という考え方だ。高すぎる目標を基準とし、そこに至らない不足面ばかりを見て「ダメじゃないか」「できないじゃないか」と言われると、大抵の人は「私には無理」と諦めてしまう。これをアドラー心理学では「勇気づけ」とは反対の「勇気くじき」という。99点＝0点という考え方は、勇気をくじく可能性がある。これを「勇気づけ」に変えるためにも、後僅か足りなくて終わったのなら、ファンモンの「あとひとつ」を合唱するくらいが良いのではないかと思う。

【できる営業マネージャの言動②感謝】
「チームのためにありがとう」。営業力強化研修のＡ係長は、部下が契約を獲得してくるたびにこの言葉をかけている。すると、担当者はその獲得が「たまたま」であっても、あるいは「自分のために何とかしよう」と思って頑張ったものであっても、「なんだ、皆こんなに喜んでくれるのか？」と驚く。そして気持ちをチームのために切り替える。アドラーの心理学では、上司や仲間に「ありがとう」と言われることで、自分が「共同体への貢献」したことがわかる。すると「自分に価値がある」と気づき、それが「もっと頑張ってみよう」という勇気になる。Ａ係長の「チームのためにありうがとう」という一言は、その勇気を生んでいる。

【できる営業マネージャの言動①リスクテイク】
営業で高成績を出した社員が、その理由を発表した。そのひとつに「上司が何かあったら俺が助けてやるから心配するな」と言ってくれていたことを上げた。そこで私が「あなたは何が心配だったの？」と尋ねると、「お客様と個別面談をしたとき、それを不快に感じて怒る人がいるかもしれない」ということだった。が、やってみたところ、そんなクレームは一軒もなかったという。「ないことに怯えて一歩踏み出せない」人は大勢いる。そういう人を前に進めるためにも、「心配するな、おれがケツを拭いてやるから」という言葉は大切なのだ。

【どこを目指しているかで、行動は変わってくる】
日本サッカーの五輪出場が決まった。この世代はレギュラーが固定せず、次々と先発メンバーが入れ替わっているようだ。野球と違い20代前半までは突出した能力差が付きにくいのだろう。サッカーで一流と超一流の差が付くのはこれからなのだ。五輪で満足する選手もきっといるだろうし、こんなの序の口と、世界最高峰を夢見ている選手もいるだろう。「何を目指しているのか、目標をどこに置くかで行動は変わる」という。歓喜する選手を見ながらそれぞれの視点がどのように違うのか、とても興味を持った。

酒井英之 ｜MAIL ｜HomePage

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